Einleitung
Viele Unternehmer sehen ein Angebot nur als Werkzeug, um einen einmaligen Auftrag zu sichern.
Aber die Wahrheit ist: Ein Angebot kann der Beginn einer langfristigen, profitablen Geschäftsbeziehung sein.
Folgeaufträge sind das Fundament für planbare Umsätze.
- Bestandskunden geben im Schnitt 33 % mehr aus als Neukunden.
- Die Akquisekosten sind deutlich geringer.
- Zufriedene Kunden werden zu Multiplikatoren und empfehlen dich weiter.
In diesem Leitfaden erfährst du, wie du schon beim Erstellen eines Angebots die Weichen stellst, damit aus einem Auftrag viele werden.
1. Kundenbedürfnisse analysieren – der Schlüssel zum Wiederkommen
Ein Folgeauftrag entsteht selten zufällig. Er ist das Ergebnis davon, dass du genau triffst, was der Kunde braucht.
So gehst du vor:
- Stelle im Vorfeld gezielte Fragen (z. B. zu Budget, Zeitplan, besonderen Wünschen)
- Höre aktiv zu und wiederhole die wichtigsten Punkte im Angebot
- Nutze die gleiche Sprache wie der Kunde – das schafft Vertrauen
Beispiel:
Ein IT-Dienstleister hört, dass der Kunde „nie wieder Ausfälle“ will. Statt nur „Serverwartung“ zu schreiben, formuliert er:
„Regelmäßige Wartung zur Sicherstellung Ihrer permanenten Erreichbarkeit – 99,9 % Uptime garantiert.“
2. Zusatzleistungen strategisch platzieren
Ein Angebot ist nicht nur eine Antwort auf eine Anfrage – es ist auch eine Ideenplattform.
Biete neben der Kernleistung immer auch Optionen an.
Beispiele:
- Handwerker: „Wand streichen“ + optional „Türen lackieren“ oder „Fußleisten erneuern“
- Grafiker: „Logo-Design“ + optional „Visitenkarten“ oder „Social-Media-Vorlagen“
- Berater: „Analyse“ + optional „Umsetzungspaket“
💡 Unser Tool-Tipp: Du kannst optionale Positionen farblich markieren oder als Paket anbieten – das macht Lust auf mehr.
3. Den Mehrwert sichtbar machen
Kunden buchen dich wieder, wenn sie den Nutzen deiner Arbeit klar sehen.
Schreibe nicht nur was du machst, sondern warum es wichtig ist und welche Vorteile es bringt.
Schlecht:
„Installation einer Alarmanlage“
Besser:
„Installation einer Alarmanlage, um Ihr Eigentum zuverlässig vor Einbruch zu schützen und Ihre Versicherungskosten zu senken.“
4. Nach Projektabschluss nicht verschwinden
Viele hören nach der Rechnung nichts mehr vom Kunden. Damit verschenkt man enormes Potenzial.
So bleibst du präsent:
- Schicke 1–2 Wochen nach Projektende eine Dankes-E-Mail
- Frage nach Feedback und nutze positives Feedback als Referenz
- Biete direkt einen kleinen Anschlussauftrag an („Wenn Sie möchten, könnte ich auch gleich …“)
- Erinnere an Wartungen, Updates oder saisonale Arbeiten
💡 Mit unserem Tool kannst du automatisierte Erinnerungen an Bestandskunden versenden – z. B. „Ihr Angebot vom 15. April läuft bald ab“ oder „Es ist wieder Zeit für die jährliche Wartung“.
5. Vertrauen durch Beständigkeit aufbauen
Kunden buchen lieber jemanden, den sie kennen und einschätzen können.
Dein Angebot ist oft der erste Eindruck – sorge dafür, dass er positiv bleibt.
Checkliste für vertrauenswürdige Angebote:
- Einheitliches Design mit Logo & Farben
- Klare, verständliche Sprache
- Vollständige Pflichtangaben
- Realistische, transparente Preise
- Klare Fristen und Zahlungsbedingungen
6. Beispiele für Folgeauftrags-Strategien in Angeboten
- „Treue-Bonus“
- Biete Stammkunden einen kleinen Rabatt oder Mehrwert an
- Beispiel: „Bei Auftragserteilung bis 31.12. erhalten Sie die erste Wartung kostenlos.“
- „Vorausschauendes Angebot“
- Erwähne schon im Angebot mögliche nächste Schritte
- Beispiel: „Nach Abschluss dieses Projekts können wir auch die Erweiterung um … umsetzen.“
- „Service-Verträge“
- Baue gleich eine langfristige Zusammenarbeit ein
- Beispiel: „Monatliche Betreuung inkl. Updates und Support“
Fazit
Folgeaufträge entstehen nicht durch Zufall, sondern durch strategische Angebotsgestaltung und konsequente Kundenpflege.
Mit klarer Nutzenkommunikation, Zusatzangeboten und automatisierten Nachfassprozessen verwandelst du einmalige Projekte in dauerhafte Umsatzquellen.
